Verkoop van jouw modecollectie: over zelf doen, agenten en gunnen

Hoe organiseer je als starter de verkoop van je producten of modecollectie? Doe je dat in eigen beheer of neem je verkopers, webmarketeers of agenten in de arm? Want mooie producten ontwerpen is één ding, ze verkopen is iets heel anders. Een enkeling, als Marlies Dekkers kan beide. Maar dat kan lang niet iedereen. Netwerken, deals sluiten en relaties onderhouden passen gewoonlijk niet in de droom van modeontwerpers.

door: José Koopman, fashion consultant voor Stylink

Ken je kwaliteiten
Uitbesteding van die verkoop kan een goede optie zijn. Een goede verkoper is de hele dag bezig met mensen benaderen, netwerken en zou eigenlijk ieder product (moeten) kunnen verkopen. De ontwerpers die een label starten vertellen mij altijd dat die verkoop eigenlijk niet ‘hun ding’ is. Maar dat ze dat deel wel ‘even' uitbesteden. Maar wat betekent dat eigenlijk?

Start eerst zelf met verkoop
Als je een eigen modelabel start ben ik er een voorstander van om je in eerste instantie ook bezig te houden met de verkoop. Al is het maar omdat het je eigen bedrijf is en je zo de reacties kunt peilen op je nieuwe product. Bovendien krijg je inzicht in wat je klant echt belangrijk vindt. Maar als je hart niet bij verkoop ligt of je hebt er echt geen tijd voor, dan zal je op den duur toch een andere oplossing moeten vinden. Want verkoop is een fulltime job erbij en daar is de lol snel af. Bovendien moet je ook nog een bedrijf runnen, ontwerpen en beurzen en shows af.

Door zelf te starten met verkoop leer je de klant kennen en de reacties peilen.

Webshop vereist actie
Budgetmatig is een verkoper in dienst nemen voor de meeste starters geen optie want de vaste kosten zijn te hoog. Verkoop via een webshop wel. Maar ook als je de verkoop via een webshop organiseert zijn je marketing- en verkoopkwaliteiten van groot belang. Om de stroom bezoekers op je pagina op gang te houden zul je een groot deel van je tijd bezig zijn met het bedenken en uitvoeren van verkoopacties. Of je huurt er iemand voor in. Anders blijf je uiteindelijk met een incourante voorraad zitten.

Agenten en retailers
Agenten kunnen een uitkomst bieden. Dit bepaalt natuurlijk wel de keuze van je afnemers. Waar je bij een webshop te tot de eindconsument richt , krijg je via agenten de retailer als klant. Met alle gevolgen voor je marge, die flink slinkt. Want ook die retailer moet natuurlijk aan jouw product verdienen.

Op beursvloeren kun je agenten ontmoeten en hun
portfoliocollecties zien...pas je er tussen...?

Het takenpakket van agenten
Veel agenten voeren een agentuur van een aantal bij elkaar passende labels; vaak werken ze op basis van commissie. Ze benaderen potentiële klanten in juli en augustus de zomercollecties; met de wintercollecties gaan ze rond februari/ maart de boer op. Dit betekent dat je dan dus je monstercollectie gereed moet hebben. Deze maanden zijn van cruciaal belang omdat dan de meeste retailers hun collectie inkopen voor het nieuwe seizoen. Kom je later, dan is hun budget vaak gewoonlijk op. De overige tijd zijn agenten bezig met follow up, betalingen, claims en het vinden van nieuwe klanten.

Flexibele vergoeding voor agent
Agenten werken over het algemeen op een commissiebasis van tussen de 5 en 15%. Het exacte percentage hangt vooral af van de aantallen en het prijsniveau. Je kunt je voorstellen dat als een agent 25 t-shirts met inkoop van 200 euro verkoopt en hij een marge van 10% ontvangt, hij voor die 20 euro niet twee uur in de auto wil zitten naar Zuid-Limburg. Sommige agenten vragen 15%, plus onkosten en reisvergoeding. En een showroomvergoeding indien ze een showroom hebben. Bij grotere aantallen kan er ook worden gekozen voor een staffelprijs: bijvoorbeeld een euro per shirt tot duizend shirts, 0,75 euro voor duizend tot vijfduizend shirts.

Zorg voor een degelijk en fair contract
Zorg voor een goed, helder en fair contract, dat je natuurlijk ook eerst door derden/professionals laat checken voordat je tekent. Een goed contract kan een zegen zijn, een slechte overeenkomst een gesel voor jaren.

Vaste vergoeding voor agent
Je kunt ook kiezen voor een vaste vergoeding per maand. Dat is zeker van toepassing bij opstart van een label omdat het voor een agent in het begin heel moeilijk is iets te verkopen. Of in eerste instantie – als je een agent vindt die het met jou wil proberen – tegen een vergoeding voor beursdeelname en een deel van de standhuur.

Contractuele verplichtingen
Het is natuurlijk niet vrijblijvend als je gaat samenwerken met een agent. Voor ieder land gelden andere wetten en regels betreffende agenten. Ze zijn beide gebaseerd op de EG-richtlijnen dus lijken ze wel op elkaar. Toch zijn er verschillen in wetten en regels die grote financiële gevolgen kunnen hebben.

Provisies, voorschotten en vergoedingen
In Nederland kan jouw agent de provisie al opeisen zodra de overeenkomst met de klant tot stand is gebracht. Ook al heeft jouw klant/afnemer dus nog niet heeft betaald. Soms ontvangt de agent de commissie pas als de klant heeft betaald, maar heeft hij wel weer recht op een voorschot dat hij op de laatste dag van de volgende maand na de uitlevering van de goederen kan opeisen. Ook als je geen schriftelijke overeenkomst hebt met een agent geldt de Nederlandse wet. Maar in bijvoorbeeld Duitsland gelden weer andere regels.

Een goede agent levert zichzelf (meer dan) op

Een professionele agent zit als spin in het web en behartigt jouw
en zijn eigen belangen goed. Het kost wat én je hebt wat.

Helder contract!
Let er in ieder geval op dat je een duidelijk contract opstelt. De duur van het contract, de financiële vergoeding, provisie, maar ook onkosten voor het reizen en hotel-overnachting. Wat is het tijdstip van betaling? Bij acceptatie van de order - of - per maand een voorschot voor kostendekking of niet? Wat is de hoogte van het marketingbudget voor de agent? Krijgt hij ook invloed op het assortiment? Let op: je kunt ook niet zomaar stoppen met een agent; er geldt een opzegtermijn en en goodwill-vergoeding.

Zoektocht naar agenten
Natuurlijk staan de agenten te trappelen om je prachtige collectie in hun assortiment op te nemen… Niet dus, wakker worden. Gewoonlijk kennen ze je niet eens. Bovendien moet een agent bij je passen. Je kunt veel informatie ontvangen Gunnen kan sleutel tot modisch succes zijn over agenten via de NVKT (Nederlandse Vereniging van Kleding en Textielagenten en Importeurs). Via hen of via vakbladen kan je ook adverteren, ofwel een oproep plaatsen. Veel agenten kan je daarnaast vinden op beurzen waar je meteen ook hun overige collecties ziet. Of direct telefonisch benaderen natuurlijk.

< Dat jou iets wordt gegund kan de sleutel vormen
tot (groot) modisch succes...

Trots en gunnen vormen de start
Als je trots bent op je eigen product, dan straal je dat ook uit. Als je als starter toch eerst zelf de verkoop op je neemt dan zal je zien dat het (uiteindelijk) lukt. Verkopen is een kwestie van gunnen. Jouw vakmanschap, handschrift en enthousiasme plus dat gunnen vormen de eerste stap. Naar een goede verkoop, naar gedreven agenten, naar een succesvolle toekomst!

» CAP-pagina José Koopman: coach en projectleider mode
» Site VNK (Verbond van Nederlandse Tussenpersonen)
» Site NVKT (Nederlandse Vereniging van Kleding en Textielagenten en Importeurs)

Beeld: o.a. Flickr CC: Ecoterre, WeWantYourBrand, Naski; CorkScrew Press